موفقیت معمولاً ناشی از خوب انجام دادن کارهای معمولی به روش غیر معمول است برگرفته از کتاب : یادداشتهای معلم بازاریابی
کلینیک محصول جایگاهی است که شرکت با مشتریان تعامل می کند و سعی می کند نیاز و ارزش مشتری را شناسایی کند برگرفته از کتاب : کلینیک محصول ؛ آزمون بازاریابی محصولات جدید
بازاریابی، یک شغل نیست، یک حرفه نیست؛ برای آنکه بازاریاب خوبی شوید، ضروری است با آن زندگی کنید، راه بروید، قدم بزنید، بخوابید، بخورید، تفریح کنید، کار کنید، همواره به فکر بازاریابی باشید در سفر و حضربرگرفته از کتاب : دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی
بازاریاب حرفه ای باید در کمال حسن نیت و صداقت با تمام ابزارهای در دسترس، خود را معرفی و عرضه کند برگرفته از کتاب: یادداشتهای معلم بازاریابی
بهترین راه برای موفقیت نام تجاری جدید آن است که همچون نام تجاری کهنه و جا افتاده عمل کنیم.(برگرفته از کتاب : کسب و کار نام های تجاری)
بازاریابی پیش از تولید محصول آغاز می شود و نه پس از آن (برگرفته از کتاب : کلینیک محصول؛ آزمون بازاریابی محصولات جدید)
محل کار ما، محل زندگی ماست، به صورتی که خدمات و عملکرد ما را ویژگی بخشیده و آن را غنی می سازد (برگرفته از کتاب : مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات با نگرش بازار ایران)
یکی از مهمترین وظایف سازمانها ، بازارداری است و معنای آن این است که وقتی مشتری را با هزینه ی فراوان جذب کردیم، نباید او را از دست بدهیم (برگرفته از کتاب : دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی)
وقتی سازمان یادگیرنده شدید، به آن اکتفا نکنید؛ شما باید یک سازمان تندآموز داشته باشید. (برگرفته از کتاب : یادداشتهای معلم بازاریابی)
وقتی دنبال واژه هایی هستیم که بتوانند محصولمان را از محصول رقبا متمایز کنند، مهمترین پرسشی که باید پاسخ بدهیم عبارت است از اینکه: مشتریان از چه چیز محصولات رقیب خوششان نمی آید (برگرفته از کتاب : نقشه ذهن مشتری)
بحران مالی، فرصتهای خوبی را برای شرکت به ارمغان می‌آورد؛ دنیای کسب‌وکار پس از فروکش کردن بحران، متفاوت از امروز خواهد بود (برگرفته از کتاب: چگونگی اداره‌ی کسب‌وکار در بحران اقتصادی)
تحقیقات بازاریابی به منظور یاری رساندن به مدیریت در تصمیم گیریهای مرتبط، با تشخیص یا حل مسأله یا فرصتها در بازار انجام می گیرد.(برگرفته از کتاب : هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی)
مشتریان دوست دارند با فردی صحبت کنند که در گفتار و رفتار خویش منظم باشد و از پراکنده‌گویی پرهیز کند (برگرفته از کتاب: بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران)
هزینه های صادرات را به صورت سرمایه‌گذاری نگاه کنید. برنامه ی صحیح و صبر و تحمل هزینه ها برای بهره برداری درازمدت لازم است. (برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران)
مشتری حق دارد در هر زمان که برای کاری نیاز به تماس با شما داشت، در دسترس او باشید(برگرفته از کتاب بازاریابی و فروش تلفنی )
بدون تردید اگر فاقد هرگونه مزیت فروش باشیم، ناگزیر بایستی تلاش خود را برای بقا، سازماندهی کنیم؛ یعنی به سختی کار کنیم و انتظار ناچیزی داشته باشیم. (برگرفته از کتاب : مدلهای مدیریتی برای راه اندازی و اداره ی یک کسب و کار؛ از تئوری تا عمل)
تبلیغ اثر بخش افزون بر وجه اساسی، باید با نشان دادن وجوه تمایز و برتری محصول نسبت به محصول رقبا، مخاطب را مایل به خرید و مصرف کند(برگرفته از کتاب : مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران)
دلیل شکست کسب و کارها نداشتن ایده های خوب نیست بلکه، آنها به این علت شکست می خورند که به خاطر نداشتن اطلاعات، تصمیمات نادرست می گیرند(برگرفته از کتاب: هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی )
تبلیغات باید ترغیب‌کننده و تشویق‌کننده باشد. تبلیغات ما باید متمایز از تبلیغات رقبا باشد تا جلب توجه کند و مشتری را به سمت محصول ما بکشاند (برگرفته از کتاب: تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران)
شناخت شخصیت مذاکره‌کننده و رعایت آداب مذاکره متناسب با فرهنگ حاکم بر مذاکره میتواند به کاهش مدت مذاکره و رسیدن به توافق سریعتر به‌منظور دستیابی به هدفها کمک بسزایی می‌کند (برگرفته از کتاب: اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران)
هیچ چیز جای کیفیت را نمی‌گیرد، پس روی آن سرمایه‌گذاری کنید. کیفیت محصول ارائه شده، کیفیت بنگاه اقتصادی را نزد مشتری تعیین می‌کند (برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران)
موفقیت هر یک از افراد و اعضای کانال بازاریابی در گرو موفقیت کلی کانال است. بنابراین وجود نگرش سیستمی و هماهنگی و تشریک مساعی تمام اعضا الزامی است (برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران)
خشنودی مشتری یعنی تفاوت میان شکست و پیروزی؛ پس به مشتری لذت بفروشید (برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات با نگرش بازار ایران)
در هنگام مذاکره تلفنی با مشتری تمام حواستان باید متوجه مشتری باشد و از هر عملی که توجه شما را به مشتری کم کند، بپرهیزید. برای مثال آدامس نجوید، چای ننوشید، و… (برگرفته از کتاب: بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران)
سه رویدادی که نیاز به اطلاعات بازار را افزایش داده‌اند: حرکت از بازاریابی محلی به سمت بازاریابی جهانی، حرکت از نیازها به سمت خواسته‌های مشتریان، و حرکت از رقابت قیمتی به سمت رقابت بر روی سایر موارد (برگرفته از کتاب: هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی)
اگرچه مذاکره فرایندی گفتگومحور است، اما در مذاکرات نمی‌توان از زبان بدن غافل بود و اصولاً تَن‌گفتارها نقش مهمتری را نسبت به کلام ایفا می‌کنند (برگرفته از کتاب: اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران)
نوآوری میتواند برای سازمانها فریبنده و گمراه‌کننده باشد، اما برای اینکه ایده‌های نوآورانه با موفقیت به مرحله‌ی ظهور برسند، باید با مدیریت نامهای تجاری به شیوه‌ای مقتدرانه و اثربخش همراه باشند (برگرفته از کتاب: کسب‌وکار نامهای تجاری)
تعیین قیمت بالا همواره بازار جدیدی را برای یک رقیب ایجاد می‌کند (برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران)
برتریهای محصولتان را نسبت به رقبا بشناسید؛ برتریهای شرکت خودتان را نسبت به شرکتهای رقیب بدانید. این برتریها وجوه تمایز و دلایلی هستند که در متقاعد شدن مشتریان مؤثرند (برگرفته از کتاب: مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران)
سازمانهای موفق عصر رقابت، قدرت انعطاف‌پذیریشان را در مقابل تغییرات محیطی پیوسته افزایش می‌دهند و در کنار اصول و قوانین سازمانی، در مقابل انتظارات و دستورات مشتریان منعطفند. (برگرفته از کتاب: تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران)
سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی یا همان سیستم هوشمندی بازاریابی عبارت است از روشها و منابعی که مدیران برای دستیابی به اطلاعات روزمره درباره‌ی تحولات محیط بازاریابی از آنها استفاده می‌کنند برگرفته از کتاب: هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی
مشتریان از برخورد نگهبان و منشی گرفته، تا کیفیت محصول، بسته‌بندی آن، قیمت، توزیع، و چگونگی برقراری ارتباط شرکت با آنها، و… الهام می‌گیرند و در مورد قطع یا ادامه‌ی همکاری با سازمان قضاوت می‌کنند. برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران
فروشندگان حرفه ای اصول و قواعد لازم را برای توفیق در کار آموخته و متناسب با شرایط از دانسته‌های خود بهره می‌گیرند، در رویارویی با موانع تسلیم نمی‌شوند بلکه، به راه‌حلهای عبور از موانع می‌اندیشند و به‌صورت مرتب خود را ممیزی می‌کنند و می‌دانند که افزایش مهارتها حد نهایتی ندارد برگرفته از کتاب: میریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران
بازاریابی هنر یافتن، پروردن، و سود بردن از فرصتها است. اندیشمندانه حرکت کردن به بنگاههای اقتصادی این امکان را می‌دهد تا نه تنها باقی بمانند بلکه، از فرصتهای فوق‌العاده‌ای که در پی گذار از مراحل شک و تردید به وجود خواهد آمد، بهترین استفاده را ببرند برگرفته از کتاب: چگونگی اداره‌ی کسب‌وکار در بحران اقتصادی
مشتری هدف کسب‌وکار است؛ بنابراین باید برای کسب رضایت مشتری تلاش کنید برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات با نگرش بازار ایران
کلینیک محصول خود نوعی از تحقیقات بازاریابی است که با هدف دریافت نظرات مشتریان از محصولات جدید یا قدیم شرکت انجام می‌شود. برگرفته از کتاب: کلینیک محصول؛ آزمون بازاریابی محصولات جدید
امروزه برندها بتدریج می‌آموزند که برای وفاداری مشتری و کسب ارزش مادام‌العمر از آنها، باید بهای آن را نیز بپردازند.برگرفته از کتاب: بازاریابی حسی؛ راهنمای کاربردی تجربه تعاملی
مدیران هوشمند قدبلند هستند؛ یعنی آنها به‌صورت دائم قد قابلیت، لیاقت، و آشنایی با علوم جدید را در خودشان ارتقا می‌دهند و می‌دانند یکی از مهمترین وظایفشان جذب صحیح و شایسته‌ی منابع انسانی هوشمند است برگرفته از کتاب هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی
سعی کنید سؤالها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی کنید و فهرست سؤالهای احتمالی خود را کامل کنید. همچنین جوابهای آنها را آماده کنید.؛ این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می‌دهد . برگرفته از کتاب: مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران)
سازمانهای موفق عصر رقابت، قدرت انعطاف‌پذیریشان را در مقابل تغییرات محیطی پیوسته افزایش می‌دهند و در کنار اصول و قوانین سازمانی، در مقابل انتظارات و دستورات مشتریان منعطفند. برگرفته از کتاب: تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران)
جهان کسب‌وکار، عرصه‌‌ی جنگ است اما جنگی که در آن گلوله‌ای شلیک نمی‌شود بلکه، سلاح مدیران آگاه که نقش ژنرالهای این صحنه را بازی می‌کنند، وجود نیروهای دانش‌آفرین و خلاق و نوآور است برگرفته از کتاب: قضایای موردی واقعی بازاریابی با نگرش بازار ایران
در زمان بروز بحران، وقت گذاشتن برای مشتریان، شنیدن صدای آنها و دیدن رفتارشان بیش از گذشته اهمیت می‌یابد. فرصت در بازار نهفته است؛ پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است برگرفته از کتاب: چگونگی اداره‌ی کسب‌وکار در بحران اقتصادی
برندها به تدریج می‌آموزند که برای وفاداری مشتری و کسب ارزش مدام‌العمر از آنها، بهای آن را بپردازند و تنها در این صورت است که می‌توانند موفق باشند. برگرفته از کتاب: بازاریابی حسی؛ راهنمای کاربردی تجربه تعاملی
نام تجاری شما تعهد و وعده‌ای است که در هر فعالیت بازاریابی، هر حرکت و تصمیم‌گیری سازمانی و هر تعامل با مشتری خود، به آنها می‌دهید و تلاش می‌کنید تا در بلندمدت به آن وفادار بمانید برگرفته از کتاب: کسب‌وکار نامهای تجاری
مدیران فروش و نمایندگان فروش شایسته، اعتراضات مشتریان را فرصتهایی برای کسب پیشنهادات جدید می‌دانند و با آن برخورد شایسته می‌کنند برگرفته از کتاب: مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران
باید عاشقانه کار کنیم و باور کنیم که هر کدام از ما می‌توانیم در جایگاه خودمان مهمترین باشیم؛ کافیست “عالم عامل عاشق” باشیم. عالم بودن به معنای آنکه نسبت به شغلمان آگاهی داشته باشیم و آن را افزایش دهیم و عامل بودن یعنی اجراکننده‌ی قوی باشیم؛ و تمام اینها را باید با عشق انجام دهیم. برگرفته از کتاب: دل‌گفته‌ها و دل‌نوشته‌های معلم بازاریابی
رضایت و وفاداری مشتریان، نتیجه‌ی کیفیت عملکرد و کیفیت رفتار سازمان ما است . برگرفته از کتاب: مدلهای مدیریتی برای راه‌اندازی و اداره‌ی یک کسب‌وکار
یکی از تفاوتهای اساسی انسانها و سازمانهای موفق و متمایز نسبت به سایرین، توان آنها در یافتن و به فعلیت رساندن فرصتها است؛ فرصتهایی که در همه جای بازار وجود دارند و فقط باید بتوان آنها را لمس کرد. برگرفته از کتاب: تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران
برای فروشهای زیاد مغرور، و برای فروشهای کم دلسرد نشوید. غرور و دست‌کم گرفتن خویش هر دو دامهای خطرناکی هستند که پیش روی بازاریابان و فروشندگان قرار دارند برگرفته از کتاب: بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران.
احترام و توجه به عناصر فرهنگی هر جامعه در اموری نظیر تحقیقات بازاریابی، از اصول اولیه و مهم انجام آن است. برگرفته از کتاب: کلینیک محصول؛ آزمون بازاریابی محصولات جدید
محیط اطراف انسانها و سازمانها آکنده از فرصتهای استراتژیک است، اما فقط عده معدودی به آن پی می‌برند؛ شما باید جزو آن عده معدود باشید برگرفته از کتاب: مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی با نگرش بازار ایران
مدیران هوشمند با کمک مشاوران و متخصصان استعدادیابی و توسعه شغلی، انسانهای هوشمند (عقلی و هیجانی) را متناسب با شغل مربوطه استخدام می‌کنند و با سرمایه‌گذاری روی آنها، سازمانهایی هوشمند می‌سازند.برگرفته از کتاب: هوشمندی رقابتی وهوشمندی بازاریابی
شناخت شخصیت مذاکره‌کننده و رعایت آداب مذاکره متناسب با فرهنگ حاکم بر مذاکره میتواند به کاهش مدت مذاکره و رسیدن به توافق سریعتر به منظور دستیابی به هدفها کمک بسزایی کند. برگرفته از کتاب: اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران
در شرایط تجاری کنونی ، بازاریابی امری کاملا ضروری می باشد . هرچند در صورتیکه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید، به جای مثمر ثمر بودن میتواند زیانبار باشد. با با دوری کردن از این اشتباهات رایج و معمول ، از دام های بزرگ بازاریابی دوری گزینید.
1. نه هدفی ، نه توقع و انتظاری ؛ بسیاری از شرکت ها در واقع نمی دانند که از بازاریابی چه می خواهند یا انتظارشان از تلاش های شبانه روزی چه می باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظیم نمایید . دوم ، بپذیرید که بازاریابی یک مرحله است . سوم ، همواره از اینکه مراحل با اهدافتان متناسب می باشند ، اطمینان حاصل نمایید.
2. عدم خرید (buy in ) ؛ مجریان ، مدیران و کارمندانی که بازاریابی را باور ندارند ، به طور جدی می توانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خرید (buy in ) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عملیات بازاریابیتان بدست آورید.
3. ترس ؛ شرکت ها در برخورد با بازاریابی غالباً دچار ترسی مبهم و نامحسوس می گردند . آنها از نه خود بازاریابی، بلکه از عدم موفقیتشان در بازاریابی (که حتی آنان را از آغاز و ادامه کار باز می دارد) ، واهمه دارند . هنگامی که عملیات بازاریابیتان را راه اندازی می نمایید از اینکه بارها و بارها زمین خورده و موفق نگردید، ترسی نداشته باشید.
4. عدم آموزش ؛ اگر به کارمندانتان در خصوص بازاریابی آموزش ندهید ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و این مسأله می تواند منجر به تحلیل کل مراحل بازاریابی گردد.
5. هدر رفتن سرمایه ؛ اجرای عملیات50 دلاری که از اجزای خوبی برخوردار می باشد می تواند راه گشاتر از عملیات 50000 دلاری باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است . بسیاری از تکنیک های بازاریابی ” سنتی“ ، مانند تبلیغات ، نمی توانند نتایج کافی ارائه دهند تا اینکه هزینه ها را ارزیابی نماییم .حداقل دو بار در سال به ارزیابی سرمایه بازاریابیتان بپردازید.
6. اتلاف وقت ؛ خود را ملزم به این نکنید که هر هفته به گروه های شبکه ای بروید؛ اگر هیچگونه تجارتی در آن نمی بینید . تمام زمان بازاریابیتان را صرف اثبات ارزشمندی آن کنید ، تردیدی در کنار گذاشتن قسمتهایی که عمل نمی کند به خود راه ندهید.
7. عدم ارتباط ؛ اگر در باره برگزاری یک سمینار مهم به کارمندانتان اطلاعاتی نداده اید ، آن را برگزار نکنید . در تمامی مسائل و جرئیات بازاریابی ، سیاست آزادی بیان را به کار گیرید.
8. عدم مسوولیت پذیری ؛ این مسأله میتواند بدترین بزرگ ترین اشتباهی باشد که یک شرکت می تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بینانه و عملکرد سریع برای کسانی که در کار بازاریابی هستند ، ضروری می باشد . در غیر این صورت شما به مرگ ” آری “ گفته اید و هیچ چیز را عملی نساخته اید.
9. عدم پرداخت پاداش ؛ عدم شناسایی و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص های بازاریابی کارمندانتان سبب می شود محرک هایی که می بایست به کار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتیجه ای معکوس داشته باشند . راه های موفقیت در بازاریابی را که پایه هایی ثابت و استوار دارند ، بشناسید.
10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند: « هنگامی که کاری نوشته شود، انجام می پذیرد». همیشه اهداف و طرح هایتان رابنویسید و این احتمال را بدهید که هنگام نوشتن ، دید و نقطه نظر شما به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت.
اینها اشتباهات متداولی هستند که بسیاری از تجارت ها با آن مواجه می گردند . با عدم تکرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود ، از آنان پیشی گیرید.
| تحقیقات بازار |
دستورالعمل بینالمللی تحقیقات بازاریابی و تحقیقات اجتماعی، ایزومار، شامل فعالیت‌هائی می‌شود که تحت عنوان کلی تحقیقات بازاریابی و تحقیقات اجتماعی را به این شکل بیان کرد:”در تحقیقات بازاریابی هویت افراد و تمام اطلاعات شخصی ارائه شده ازسوی پاسخگو، کاملاً محرمانه بوده و انتشار یا استفاده از آنها برای هدف‌هائی به غیر از مقاصد تحقیقاتی امکان‌پذیر نیست“. تحقیقات بازاریابی بر اساس این دستورالعمل کاملاً با سایر انواع بازاریابی متمایز بوده و دارای تفاوتهای اساسی است. تحقیقات بازاریابی به هیچ‌وجه نباید با مجموعه فعالیت‌هائی که بر اساس یک سرفصل کلی به‌نام بازاریابی انجام می‌شوند، اشتباه گرفته شود. بازاریابی شامل فعالیت‌هائی مانند بازاریابی مستقیم، بازاریابی از راه دور، بازاریابی اینترنتی و نیز جمع‌آوری اطلاعات شخصی افراد برای فروش مستقیم کالا یا تبلیغ محصول به هیچ‌وجه ارتباطی با تحقیقات بازاریابی ندارند. بازاریابی مستقیم و تحقیقات بازاریابی هر دو از جمله ابزارهای سازمان‌یافته و تعریف شده بازاریابی هستند که به‌صورت گسترده برای نیل به مقاصد و هدفهای اجرائی، اجتماعی و نیز تجاری مورد استفاده قرار می‌گیرند. با وجود این تفاوتهای اساسی در هدفها و روش استفاده از این دو مفهوم متمایز دیده می‌شود، بدین‌رو تمایز این دو مفهوم برای اجتناب از به‌وجود آمدن سوء تعبیر و سردرگمی مؤسسات، افکار عمومی، و مشتریان این تحقیقات، امری حیاتی به‌شمار می‌رود. طبق دستورالعمل بینالمللی آی.سی.سی (ICC) برای بازاریابی مستقیم هیچگونه فعالیت بازاریابی مستقیم نباید به‌صورتی تعبیر شود که احتمال بروز اشتباه میان آن و تحقیقات بازاریابی برای مصرف‌کننده به‌وجود آید. ابزارهای قانونی متعددی مانند بخش‌نامهٔ صادرهٔ اتحادیهٔ اروپا در سال ۱۹۹۵ درخصوص حفاظت از اطلاعات شخصی و نیز قوانین متناظر ملی دیگر در این زمینه تدوین شده است. دستورالعمل بینالمللی ایزامار نیز بر اساس این نیازها طراحی و تنظیم شده است. طبق این دستورالعمل تمام محققان و پرسش‌گران باید به‌عنوان یک اصل از اخلاق حرفه‌ای متعهد شوند که تمامی اطلاعات جمع‌آوری شده درطول تحقیق را به‌صورت محرمانه تلقی کنند. درواقع اصل محرمانه بودن اطلاعات جمع‌آوری شده، اساسی‌ترین تفاوت تحقیقات بازاریابی با هرگونه فعالیت بازاریابی دیگر را تشکیل می‌دهد. ● ضرورت اجتناب از بروز سردرگمی میان تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیم مرتضی محمدی جاوید |
تعریف کاتلر از بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کنندگان به منظوریافتن مشتری وتحویل محصول وخدمت به مشتری بدون نیاز به استفاده از واسطه های بازاریابی تعریف شده است بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخ های مستقیم بیشتری از مشتری دریافت کرده بازارهدف را به گونه ای بهتر نشانه گیری کند ومحصول را بدون قرارگرفتن در فرایند عریض وطویل وپر هزیننه کانالهای سنتی به فروش رساند
بازاریابی مویرگی ، لزوماً شامل فعالیتهای کوتاه مدت و پاسخ مدار نیست. بازاریابی مستــقیم به دنبال توسعه روابط مستقیم مستمر با مشتریان است، چراکه اکثر بازاریابان براین باورند که هزینه جذب مشتریان جدید، پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است. براین اساس فعالیت های بازاریابی مستقیم،به عنوان ابزاری برای رضایتمند نگه داشتن مشتریان و تشویق او به هزینه کردن خواهدبود. زمانی که مشتری جذب شد، فرصت فروش سایر محصولات بنگاه به او، به وجود می-آید(peter,1999: 18)
پس بازاریابی مویرگی می تواند مشتریان بالقوه را شناسایی و تعدیل کرده و راه فروش را هموارکند همچنین بازاریابی مستقیم می تواند آگاهی مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی را در مورد یک شرکت و محصولات و خدمات شرکت افزایش دهد و به عنوان ابزاری برای یادآوری این نکته به کار رود که شرکت می خواهد با طرف مقابل رابطه تجاری داشته باشد .
به گمان کاتلر بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کننده به منظور یافتن مشتری و تحویل محصول و خدمت به مشتری، بدون نیاز به استفاده از واسطه ها ی بازاریابی تعریف شده است. بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخهای مستقیم بیشتری را از مشتری دریافت کرده، بازار هدف را به گونه بهتری نشانه گیری کند و محصول را بدون قرار گرفتن در فرایـنـد عــریض و طویل و پرهزیـنـه کانالهای سنــتی به فـروش رساند .( Wilkinson,2007)
مزایا وشیوه های بازاریابی مستقیم
همان‌گونه که پیشتر اشاره شد: امروزه بازار به گروهی از بازارهای کوچک شکسته شده است و در نتیجه رسانه‌های تازه و گوناگون به میدان آمده، فعالیت می کنند. به طوری که بازاریابی یک نفره به کمک شبکه و رایانه های شخصی هم امکان‌پذیر شده است. بسیاری از شرکتها، پایگاه داده پردازی گسترده‌ای دارند که نام و نشان هزاران و حتی میلیونها مشتری را در خود گردآورده‌‌اند وفروشندگانی که به صورت مستقیم بازاریابی می کنند، می توانند فهرستی از اطلاعات مربوط به نام، مشخصات و نشانی خریداران بالقوه، با هر ویژگی، را خریداری کنند. سپس پیام‌های خود را به صورت شخصی، بنابه سلیقه هر گروه، درآورند و با هر مشتری، یک رابطه دائمی برقرار سازند. کسانی که محصولات خود را به صورت مستقیم عرضه می دارند، می توانند زمان مناسب برای ایجاد تماس با هریک از مشتریان را تعیین کنند. کالاهایی که به صورت مستقیم توسط فروشنده عرضه می شود، بیشتر مورد استقبال خریدار قرار می گیرد؛ زیرا این اقلام برای مشتریان احتمالی و علاقه‌مند فرستاده می‌شود.
نخستین فایده‌ای که از مزایای بازاریابی مستقیم به ذهن می‌رسد. کسب سود بالاتر به علت حذف واسطه‌هاست . جریان فروش خدمت در بازاریابی مویرگی، به گونه ای مستقیم بین شما و مشتری جریان دارد و این جریان با سرعت خیلی بالایی صورت می گیرد، به طوری که در بازاریابی حضوری، برخی امکانات کنترل بازار یابی را به شما می‌دهد . .(Terry E. pool)
بازاریابی مستقیم، این امکان را به وجود می آورد که فروشـــنده رسانه های گوناگون را مورد آزمون قرار دهد و پیامها را براساس روش مبتنی بر مقایسه هزینه و سود بفرستد و نیز اجازه نمی-دهد که شرکتهای رقیب از استراتژی و محصولات عرضه شده آگاه شوند (استراتژی و عمل این دسته از فروشندگان در معرض دید شرکتهای رقیب قرار نمی گیرد). سرانجام بازاریابی مستقیم به گونه ای است که میتوان واکنش مشتریان بالقوه را اندازه‌‌گیری کرد و براساس آن مناسب‌ترین و سودآورترین مبارزه های تبلیغاتی را ترتیب داد.
یکی از بزرگترین فواید بازاریابی مستقیم برای بازاریابان خرده این است که هزینه های بازاریابی مستقیم برای هر مشتری آن‌چنان بالاتر از هزینه های بازاریابی مستقیم بازاریابان، عمده نیست. بازاریاب خرده ممکن است در کسب درآمدهایی که صرف تبلیغات در نشریات تجاری یا بازرگانی برای افزایش و حفظ تصویر در یک بازار محدود می کند، توانایی نداشته باشد اما به وسیله بازاریابی مستقیم، بازاریابان صرفنظر از بزرگی و کوچکی خود، با تبلیغات کافی برای ایجاد تأثیرات عظیم دست کم می‌توانند به مهمترین بخش های بازار هدف خود دست یابند .
بازاریابی مویرگی برای مشتری هم فوایدی دارد: از دید مشتری خرید در محل کار، راحت و بدون دردسرتر است. خریدار میتواند در وقت صرفه جویی کرده، فروشنده نیز می تواند کالاهای بیشتری به مشتری معرفی کند. خریدار می تواند با خواندن کاتالوگ‌ها و خدماتی که از راه شبکه ارائه می شود، قیمتها و محصولات را باهم مقایسه کند، سپس برای خود یا برای دیگری کالایی را سفارش دهد (کاتلر، ۱۳۸۳: ۶۰۰).
نتیجه گیری و پیشنهادات
به طور کلی بازاریابی مستقیم امکان نشان دادن واکنش ویژه در برابر هر یک از گروههای مشتریان، هدف را امکان‌پذیر می‌سازد.
این تکنیک، شیوه موثری برای همه نوع کسب و کاری به شمار می رود، زیرا امکان می دهد که:
- بر منابع محدودی تمرکز کرده، در عین حال به نتایج مطمئنی دست یابید.
- میزان موفقیت تبلیغات خود را با بررسی پاسخهای مخاطبان، به دقت بسنجید.
- بازاریابی خود را آزمون کنید. شما می توانید نمونه ای را که نماینده مشتریان هدف شما می باشند، هدف گیری کنید و نتایج پاسخ‌ها را پیش از توسعه یک هماورد تبلیغاتی گسترده، مورد بررسی قرار دهید.
همچنین یک هماورد بازاریابی مویرگی ، به شرکت کمک می کند که به این هدفهای کلیدی دست یابد:
- افزایش فروش به مشتریان کنونی،
- کمک به وفادار ماندن مشتریان،
- ترمیم روابط تیره شده،
و با توجه به شرایط موجود در محیط کسب و کار در ایران، استفاده از این روش (فروش و بازاریابی مویرگی) بسیار مؤثر است و فرهنگ حاکم بر ایران نیز با کاربرد این روش هماهنگی فراوانی دارد. البته می بایست متذکر شد که فروش و یا بازاریابی حضوری توسط فرد یا افرادی که از طریق سازمان آموزشهای لازم و کافی دیده اند و جزو منابع انسانی آن سازمان به شمار می آیند، صورت بپذیرد. به بیان دیگر بازاریابان می بایست پس از کسب مهارت و آموزش های لازم در این خصوص به فعالیت بپردازند و خصایصی که اساتید بازاریابی به آن تاکید دارند را داشته باشند :
- یک بازاریاب حرفه ای باید از قدرت اجرایی بالایی برخوردار باشد و همواره در حرکت باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید یک یادگیرندۀ به تمام معنی باشد و همواره و همیشه چیزی بیاموزد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید سازمان پذیر باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید مثل یک راه حل دهنده برای عبور از موانع عمل کند.
- یک بازاریاب حرفه ای باید همواره تعداد ملاقاتهای روزانۀ خود را افزایش دهد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید از قدرت تغییر و انعطاف پذیری آگاهانه برخوردار باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید شجاع و جسور باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید فردی منظم، اهل برنامه ریزی و آراسته باشد و.....
و به همین علت است که این فروشندگان و بازاریابان، پلهای ارتباطی فعال و زنده میان سازمان و مشتریان (و یا بازار هدف) هستندو هر یک از ایشان تابلوی تمام نمای سازمان است. به عبارتی، مشتری می تواند بر پایۀ احساس و برداشت ذهنی که نسبت به فروشنده و بازاریاب پیدا می کند، سازمان را تصویرسازی و درک کند.
مدیریت فروش چیست و چگونه انجام می شود؟
فروش:کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد
sale management
هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند...
مدیریت فروش (Sale Management)
مقدمه
هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
مدیریت فروش چیست ؟
مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.
برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟
فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
1. درک نیازهای مشتری
2. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
3. کسب رضایت مشتری
کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
وظایف مدیر فروش چیست؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.
مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
1) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش
2) فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
3) اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
4) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش
در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.
• برنامه ریزی
مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.
پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد
• سازماندهی
دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.
• تامین نیروی انسانی
فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند
یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.
• هدایت
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.
مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.
• کنترل
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.
فرایند مدیریت فروش
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:
1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.
4-تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.
منبع: ماهنامه تدبیر